Juan Luis Hortelano Padre, marido, emprendedor e inversor en orden de importancia. Blog personal, opiniones personales.

Hace 3 años

Entendiendo a los inversores – I

Aunque he invertido a nivel personal en algunos proyectos, y lo hago desde Plug and Play en muchos otros (mas de 30 en los últimos dos años), aun me considero mas emprendedor que inversor. Lo cual no se si es malo o bueno.

Desde que empezamos con Plug and Play empecé a tener una relación mucho mas fluida con el ecosistema inversor en España.
Uno de los principales objetivos que tenemos es ayudar a los proyectos a conseguir financiación mas allá de la nuestra. Y por tanto es fundamental cuidar ese aspecto.
En estos 2 años he conocido con mayor o menor profundidad a todos los actores de este ecosistema : business angels, aceleradoras, incubadoras, fondos, viveros, intermediarios, organismos institucionales.
Como en todo, hay gente con la que es un placer trabajar y co-invertir. Y otra con la que no. Por diferentes motivos.
Pero pese a eso, casi todos merecen mi respecto, ya que en mayor o menor medida se están jugando su dinero y/o su trabajo.
Y en la situación que hemos vivido y aun vivimos, que haya gente jugándose su dinero en proyectos de altísimo riesgo creo tiene mérito. Mas del que se les atribuye.

Por supuesto, como en todos los sectores, hay gente buena, honesta y profesional. La mayoría.
Y gente mala, tóxica y peligrosa.

El motivo de este post es tratar de ayudar a los emprendedores a comprender (nos)  a los inversores. Y tratar de echarle un capote a estos últimos, jugando en la difícil posición de estar entre ambos bandos.
No se si lo voy a conseguir, seguramente me caerá algun palo, pero lo voy a intentar.

Lo primero que tiene que tener claro un emprendedor es que un inversor profesional no es ni una ONG ni un banco o entidad que deja dinero. Un inversor busca sacar el máximo rendimiento a su inversión. Punto.
Todo lo demás es accesorio. Y aunque parezca mentira, aun hay mucho emprendedor que esto no termina de tenerlo claro.
También hay que dejar bien claro que el inversor no siempre tiene el mismo objetivo que el emprendedor. Sobre todo si ambos objetivos no coinciden en obtener en máximo retorno a la inversión.

Un aspecto clave que tiene que tener claro ese emprendedor es que cada inversor tiene su filosofía de inversión. Y conocer sus condiciones.
Por lo tanto es fundamental conocer bien a los inversores antes de atacar a todos y perder energías, tiempo y dinero. Además de ir acumulando mala leche en el proceso.
Hay que conocer en que tipo de proyectos invierten, en que estado (fundamental), que cantidades mínimas-máximas, en que plazos, con quien co-invierten (o con quien no), que les gusta o no tanto ( dinero público por ejemplo), en que estado está su fondo (les quedan mas o menos fondos, necesita cerrarlo..), que empresas de su portfolio pueden hacerlo inviable.
Es algo que creo en España se hace muy poco. Cierto que no hay tantos, pero veo a mucha gente tirando a todo el mundo, quemando cartuchos. Y que no conoce para nada con quien se sienta o a quien contacta.
Es fundamental también conocer sus condiciones de inversión, sus pactos de socios, sus exigencias. Y actuar en consecuencia.
Igual que un inversor va a tratar de saber todo sobre el proyecto y los emprendedores, el emprendedor tiene que conocer a los inversores.
Y no es tan difícil. Puedes y debes de hablar con sus invertidas. Las que han ido bien, y las que han ido mal. Y con otros emprendedores. Y en base a todo eso, hacerte tu composición de lugar.

Una critica constante y común hacia el colectivo inversor en España es su aversión al riesgo.
Mira que al sector se le puede criticar por muchas cosas, pero justamente eso…
Todas las inversiones en startups tecnológicas tienen un RIESGO brutal. TODAS. Por mucha tracción, equipo, trackrecord y todo lo que quieras. El riesgo es muy alto. Y negarlo me parece poco inteligente.

Otra cosa es que la percepción de riesgo sea muy diferente por parte del emprendedor o del inversor, que sin duda lo es.
Tambien se critica que se diga “hay mas dinero que proyectos realmente buenos”. Y entiendo que el que no reciba inversión se cabree, porque uno siempre cree que su proyecto es el mejor. Pero esto es así. Hay mas dinero que proyectos realmente buenos, le pese a quien le pese.

El emprendedor debe de tener fé ciega en su proyecto, y muchas veces no percibe el riesgo que si se percibe de fuera. Es normal, si no muchos tirarían antes la toalla.
Él está aportando todo lo que tiene y mas. Y a veces tienda a pensar que los demás tienen que hacer lo mismo. Con la diferencia que para un inversor, ese no es SU proyecto. Es UNO mas.
Pero generalizar, acusando de no arriesgar nada viendo las cifras y conociendo la realidad del sector me parece cuanto menos atrevido.

Que una persona tenga dinero no quiere decir que tenga que ser un inconsciente y hablando con emprendedores me da esa impresión.
Mas de una vez he oido algo parecido a “con la pasta que tiene, y no quiere invertir en mi proyecto” de una forma despectiva y sin pararse a pensar el motivo por el que no le ha gustado el proyecto. Como si fuese una obligación para un señor que tiene dinero invertir en cualquier cosa.

También se tiende a hacer la odiosa comparación con USA : “este proyecto en USA recibiría financiación” , como si allí se invirtiese en todo y no hubiese MILES de proyectos al año que se quedan en el camino, a su escala muy parecido a aquí. Pero solo miramos lo que nos interesa.

Y aunque es cierto que en USA se pueden financiar con mas cantidad y aparentemente mas riesgo, tambien se debe decir que son proyectos mas globales y con mas potencial desde un principio. Y con muchos mas costes.
Aún así, nos echamos las manos a la cabeza y casi babeamos cuando en USA hablan de una ronda seed de 1 millon de dolares.
Friamente, si pasamos a euros, y comparamos el coste de contratar un ingeniero en USA vs España, tampoco se lleva tanto con las rondas de 150-300k que tampoco son tan raras por aquí.
Y en USA tambié hay cientos de rondas de 300k-500k-700k

Si algo critico al nivel de proyectos en España, y creo que no soy el único, es la falta de ambición en muchos casos.
Queremos el riesgo de los inversores americanos, pero la ambición y potencial de ir por casa que en España por desgracia aun llevamos puesta, aunque poco a poco empieza a mejorar y por suerte cada vez hay proyectos mas globales desde un principio.

Por supuesto que el inversor trata de minimizar su riesgo. Claro que prefiere ver métricas, producto terminado y el palo de hockey antes que otra cosa. Claro que prefiere que el equipo emprendedor se involucre hasta las trancas en el proyecto. Cuanto mas azúcar mas dulce.
Pero también hay inversiones en proyectos sin producto listo, sin tracción o facturación y con modelos de negocio cuanto menos dudosos. Menos, pero los hay.

El inversor se está jugando su dinero o el de sus jefes o inversores (muchos de ellos también tienen que buscar financiación para sus fondos o gestionar el de otros). Y es normal que ponga sus condiciones o exija. Mientras se lo pueda permitir. Yo y tu harías lo mismo.

Conozco muchos emprendedores, y nos ha pasado con proyectos de Plug and Play, que no consiguen financiación. Es una pena. Pero hay que aprender a vivir con ello.
Y no creo que sea porque los inversores no arriesguen. Simplemente no han encajado en su filosofía. No han terminado de convencer. No han conseguido llamar la atención.
Motivos hay decenas, cientos de factores que influyen para que al final el inversor diga NO.
Simplemente hay proyectos que en ese momento le parecen mejores para invertir su dinero. Y hay que tener claro que no se puede (ni se debe) de invertir en TODO.

Lo bueno es que muchas veces se equivocan. Nos equivocamos. Igual que hay muchos proyectos que son autenticos éxitos sin inversión.

Entiendo la pataleta, el disgusto, el desanimo de la gente que no consigue financiación. Pero no podemos forzar a un señor a que ponga su dinero en nuestro proyecto si no quiere. O si no lo entiende. O si no le caemos bien. O si tiene mejores proyectos.
Es su dinero, hace lo que le parece mejor con el. El tiempo luego pone a cada uno en su sitio.

También es posible que nuestro proyecto o nosotros no seamos tan buenos como nos creemos. Si mucha gente te dice que NO, quizás llega un momento que te tienes que plantear otro camino o posibilidades. La persistencia está bien, y hay que tenerla con los inversores. Pero hasta cierto punto.
Hay historias de gente que ha conseguido financiación despues de 200 NO. Bueno, es una excepción, no creo que sea lo mas recomendable.

Lo que si que puede y debe exigir un emprendedor es que en el proceso se le trata con respeto, con honestidad y con profesionalidad.

Y debo de decir que por desgracia esto no siempre sucede. Nos ha pasado con nuestro proyectos y algunos inversores. Pero bueno, al final en este sector, como en todos, todo se termina sabiendo.
Si varios emprendedores me dicen sentirse maltratados por un inversor, pues tomamos nota y para la siguiente ya lo sabemos y vamos sobre aviso.

Es cierto que los inversores tienen mas proyectos potenciales que revisar que tiempo tendrían en 3 vidas. Lo cual obliga en muchos casos a filtrar.
Ese desequilibrio es el que tambien condiciona a la hora de seleccionar. Si tienes 300 proyectos para elegir a 1 o a 10, pues obviamente vas a elegir el que a priori mejor ratio riesgo/beneficio tenga para ti.
Ese volumen imposibilita en muchos casos un trato personal o físico. Yo por ejemplo no puedo reunirme ni atender a todo el mundo que me quiere presentar su proyecto. En parte porque muchos, aun sin estar en el estado en el que podríamos acelerar o invertir, contactan con nosotros. Toca decir muchas veces que NO. Y eso a veces puede parecer una falta de respeto

Esa falta de estudio previo por parte del emprendedor obliga a muchos a poner filtros, a solicitar que envíen formularios, y en definitiva, a ver si el proyecto encaja con el perfil del inversor.
En caso contrario, sin un mínimo filtro, estaría en mis siguientes 3 vidas reuniéndome con emprendedores. Y me encantaría, pero tengo tambien otras cosas que hacer.

Una vez pasado ese filtro, si se produce una entrevista personal, creo que el trato ha de ser lo mas didáctico, positivo y respetuoso. Por ambas partes.
El inversor debe de dedicarle el poco tiempo del que dispone y ser lo mas atento posible.

Esto es algo de lo que también algunos emprendedores se quejan.
Y creo que aquí muchos tendríamos que hacer examen de conciencia y tratar de mejorar ese proceso y esa percepción por parte de los emprendedores.
Seguramente aquí llevan mas razón que en la critica sobre el riesgo. Y debemos de mostrar nuestro mas absoluto respeto a alguien que decide arriesgar TODO por una ilusión, un proyecto, una idea.

Para la segunda parte del post voy a dejar el proceso que sigue al “flirteo” entre emprendedores e inversores. La negociación una vez hay interés por ambas partes. Los pactos de socios.
Ahí también hay tela que cortar.

 Mientras tanto, y basándome en este post, voy a dar una charla este viernes en el marco de Forinvest. Espero que a alguien le ayude, aunque sea un poco.

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